Лекции по Маркетингу - Лекция 6. Оптовая торговля

Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.
Отличие оптовых торговцев от розничных:
1. Оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия,
2. По объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.
3. В отношении правовых положений и налогов правительство подходит к
оптовым и розничным торговцам с разных позиций. Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса т.к.:
1. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу иметь предприятия торговли.
2. Производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию торговли.
3. Размах операций шире, большее число деловых контактов и специальные знания и умения продавцов.
4. Розничным торговцам удобнее заказывать весь набор товаров у одного
оптовика, а не по частям у разных производителей. Функции оптовиков:
1) Сбыт и его стимулирование.
2) Закупки и формирование товарного ассортимента.
3) Разбивка крупных партий товаров на мелкие.
4 ) Складирование.
5) Транспортировка.
6) Финансирование.
7) Принятие риска.
8) Предоставление информации о рынке.
9) Услуги по управлению и консультационные услуги.
Виды предприятий оптовой торговли.
1. Оптовики-купцы. Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело (оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома).
Они предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом (торгуют в основном с предприятиями розницы), либо дистрибьюторы (продают преимущественно производителям или другим посредникам).
2. Брокеры и агенты.
Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям. Содействуют купле-продаже, т.е. сводят покупателей с продавцами и помогают им договориться. Они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Обычно их комиссионное вознаграждение в размере до 5—10% продажной цены товара. Брокеру платит тот, кто привлек его.
Например: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе.
3. Оптовые отделения и конторы производителей.
Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.
Многие крупные розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы, которые играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации-покупателя.
Маркетинговые решения оптовика.
1. Определяет свой целевой рынок.
2. Контролирует количество ассортиментных групп товаров и отбирают только наиболее выгодные для себя группы. А также определяют объем запасов товаров для немедленной поставки и предоставляемый комплекс услуг.
3. Ищет новые подходы в ценовой политике. Например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Или предложить поставщику установить низкую льготную цену, если благодаря этому можно увеличить объем сбыта.
4. Определяет методы стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Оно носит в основном случайный характер.
Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением, тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений.